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《销售与市场》专题报道——“滨农加速度,动因何在”

发布时间:2014-06-10 17:50

水湖潺潺,百草丰茂。2011年4月,笔者一行又一次来到美丽的海滨城市——滨州。追寻五年前的足迹,再一次走近威尼斯欢乐娱人成app的办公大楼。揭开了本次“缩影”专题滨州之行的探索之旅。
从2006年3亿元的销售额,到2010年的12.5亿元,山 东滨农科技有限公司短短五年内实现了销量倍增的三级跳------“2004年实现销售收入1.92亿;2005年-2008年销售业绩呈突飞猛进式增 长,至2008年销售收入达12亿,其中原药8.5亿,制剂3.5亿。2009年依然攻坚克难,实现销售收入10亿元,其中原药和出口5.7亿元,制剂 4.3亿元;2010年销售收入12.5亿元,其中原药6.5亿,制剂6亿元;2011年预计将实现13-14亿的销售收入……”
业内人士深 知,2008-2011年,是中国农化行业受金融危机持续蔓延影响深重的连续四个“小年”,上组数据也显示,自2009年起,滨农科技业绩有所下降,但稍 加分析不难看出,2009年虽出口下滑,但国内制剂稳步增长,增长率达22.8%;2010年国际市场亦稳步回升,国内制剂市场迅猛扩张,较2008年增 幅高达72%;2011年更是稳扎稳打,超越预定目标已经没有悬念。
数据只是一组表面结果,但数据背后的滨农科技到底是一个怎样的企业呢?滨农科 技在农药行业产能过剩、严重供大于求的情况下又是怎么做到顺利转型稳步增长的呢?为此,销售与市场杂志社的记者一行人带着这个疑问来到了滨农,有幸约访了 滨农科技副总经理王红良先生,从中试图对滨农近几年的快速发展做一个深入的探索。
五年跨入第一梯队
副总经理王红良对滨农的发展潜力抱有充足的信心。从2006年公司销售额3亿元算起,到今年预计完成销售14-15个亿,滨农已经成为行业的佼佼者,整体业绩稳居国内第一梯队,除草剂制剂市场占有率已成为隐形冠军,在行业冬天实现顺利转身,成为行业发展的一大亮点。
短 短五年间,滨农科技品牌知名度、美誉度得到了快速的提升,销量也随之猛增。从表面上分析,骄人的业绩得益于滨农科技自身全面的证件资源、原药基础,得天独 厚的技术研发实力,以及对市场的高度掌控力。其实,在这些有形实力的背后,是滨农董事长黄延昌对行业局势高屋建瓴的认识与把握,对企业发展高瞻远瞩的规 划,对企业经营运筹帷幄的有力掌控,是滨农科技扎实践行“内涵式发展”的坚实探索,这才是铸就滨农科技加速度的无形内力。
几年来,滨农科技由内而 外,从人才培养到技术研发,从生产管理到市场拓展等,都致力于完善企业发展模式、提升企业盈利能力,把滨农做大做强。以扎实的技术研发实现产品进步,以优 厚的薪酬福利待遇吸引优秀人才,以先进的自动化设备提高生产能力,靠敢想敢打敢拼的营销团队开拓国内外市场。这一切成为推动滨农快速发展的主导力量。加速度的助推力
两个市场、两条战线
行业人士有目共睹,自2008年以来,农药市场一直处于低迷状态,今年除草剂市场更是阴云笼罩,国内行业发展举步维艰。在这样的市场大环境下,滨农 仅在2009年出现了出口下滑,国内市场却稳步增长,并与2010年实现了顺利转身,不得不让行业刮目相看。据副总经理王红良介绍,滨农科技一直坚持“国 际、国内市场两手抓”、“原药、制剂两条战线都要重”的市场战略,并且出口贸易有力地支撑了公司的快速发展。
对于国际市场,滨农已经建立了稳定的 出口渠道,产品出口至美洲、欧盟、印巴、东南亚,在南美洲、印巴、东南亚等国家已经进行登记的产品20余个,合作登记的证件100多个。今后五年,滨农将 加快国际化进程,加大国外产品登记力度,加强与国外企业合作,甚至在国外注册公司,继续推进出口战略。
在国内市场,滨农发挥原药优势,秉承“尊重 市场、以变制变”的理念,用敏锐的商业触角随时感知市场的脉搏,根据市场变化及时调整营销策略,满足客户的需求。滨农已与国内1000余家经销商建立了稳 固的合作关系。经过10年得发展,滨农在国内的制剂市场由小到大、由弱到强,影响力日益扩大,已经成为国内除草剂制剂前三甲。
引爆销量的“魔棒”
品牌、渠道和技术推广服务
滨农科技今后要做的市场工作就是狠抓品牌和渠道建设,通过技术推广服务提高客户满意度,最终换来市场销量的提升。
做品牌就是做好核心产品,寻求越来越多的单品销量获得区域市场NO.1,最起码进入前三。做渠道就是抓好核心市场和核心客户,工作重心下移,派驻推广人员协助客户做好铺货、终端宣传、技术服务和柜台销售工作。
市场策略固然重要,但做好客户的满意才能贯彻市场策略。副总经理王红良对此做了概括性的介绍:如果想做好客户满意度,就要“超越客户期望,赢得客户信赖”,这也是滨农科技的服务理念。
首先要做好对客户市场的保护。这项内容包括产品的投放、客户选择和价格政策三方面内容,合适的产品投放需要它的市场,客户选择也必须优中选优,价格政策要顾及周全。过河拆桥、盲目做终端的做法是不可取的,这其中的危害不言自明。
其 次是做好技术服务,为此公司成立了技术部和推广部。技术部安装了400电话,每天都有专业人员值班,回复市场热线,及时向农民解答各类问题。推广部成立了 近百人推广队伍,放电影、开农民会、逐村散发张贴宣传资料等宣传方式综合运用,并深入田间地头现场为农民讲解使用技术,或利用乡镇集市,摆出服务台,与农 民面对面交流。
就在本刊记者结束采访之际,滨农传来喜讯,“滨农”牌系列产品被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。 这是目前山东200多家农资企业中第一个由国家工商总局认定的中国驰名商标。这不仅是滨农科技企业实力的体现,更是国家对滨农的信任和褒奖。

持久发展的动力源
以人为本深挖潜。
近两年来,滨农公司为应对经济危机和异常气候的影响,启动了企业文化建设,提炼公司优秀 文化基因,从价值理念的高度指导员工形成良好的职业观、劳动观,构筑文化堤坝,以文化留人;树立愿景目标,制定各项政策,对大中专学生及骨干员工加强职业 规划引导,使员工个人成长与企业发展高度结合,以事业留人;适时组织员工茶话会、员工满意度调查、员工访谈等活动,加强与员工的沟通与交流,对业绩优秀的 员工表示认可并表扬,帮助有困难的员工解决工作和生活中遇到的麻烦,创建真正和谐的以人为本的文化管理氛围,以感情留人。
同时立足自身,深挖潜练内功,提出“内涵式发展”的思路,利用生产淡季延长时间,制定了详细的全员全方位立体式在岗培训计划,力促全员学习再提升。
技术创新增实力。
技术创新是企业持续发展的源泉,是形成企业核心技术、提升企业市场竞争力的关键。滨农确定“以市场为导向,以效益为中心, 以科技为基础”的经营战略,在产品方面坚持“生产一代,实验一代,开发一代”的战略决策,累计投入研发资金2000多万元,目前已创立一个省级研发中心, 两个市级研发中心,先后获得国家五部委颁发的“国家重点新产品”和省、市颁发的12项荣誉证书,有9个项目已申报国家发明专利,部分产品获得山东省名牌称 号。
为了给高层次人才构筑更高的事业平台,增强企业发展后劲,目前,公司已着手博士后工作站的建站准备工作,此举将大大提高公司的人才吸引力和综合竞争力。
饮水思源惠民生。
在为社会提供先进的农业化工科技产品和服务的同时,滨农把社会责任目标锁定在了强企富民、扶贫助残、捐资助学、支农培训等 项目,用一系列持续有效的行动承载起坚实的社会责任。公司牵头东寨子村成立了滨州鑫寨有限公司,安排农村劳动力150人就业,年产值1000余万元,使当 地农民人均增收1500元以上。公司出资,从山东农业大学、省绿办、市、区农委等单位聘请专家到当地农村轮流授课,讲解绿色食品的生产技术规程、科学用药 规程等知识,送课下乡,技术帮扶。近年来,公司为当地农村新建、整修道路沟渠、树木绿化、捐建乡村小学、敬老院、卫生院、扶贫机井等扶持资助资金达200 余万元。在山东理工大学、山东农业大学设立了奖学金累计20万元,专门资助贫困学生,迄今为止已有上万名家庭贫困的学生获得了滨农提供的助学金。为汶川、 玉树灾民奉献爱心,捐款20万余元,并捐献帐篷等救灾物资若干。启动贫困员工特困家庭救助,每年春节前向贫困员工发放救助金人均3000元;几年来捐助重 病员工20万余元。
和谐社会建设,企业责无旁贷。正如公司董事长黄延昌所言:“没有哪一家企业是一座孤岛,如果一个企业在发展过程中不能很好地履行社会责任,那一定不会长久。只有财富和社会责任的结合,才能够赢得真正的力量和尊重。”
下一目标:对接资本市场
2011年,是我国农化工业“十二五”规划调整的第一年,更是滨农公司积极响应国家工信部的产业政策要求,严格规范 自身管理,转方式,调结构,践行内涵式发展的关键之年。滨农人为自己提出了更加清晰的发展定位:滨农的近期目标是三五年内对接资本市场,跻身行业前三,而 未来的发展一定是走国际化道路。与此同时,滨农一定要用三到五年的时间,使出口超过20个亿,加速运作海外模式,迅速缩短国际化进程。2011年的销售目 标是15亿元,出口突破5亿元;到2014年,稳固目前已跻身农化行业第一梯队的行业地位,销售业绩做到25个亿,进入国内行业前三强,除草剂第一,做足 内涵,做强品牌,真正成为国内领先、国际知名的药产品供应商。
通过对滨农的深入探索我们发现,五年后滨农实现这一目标将指日可待。正如著名营销专家刘春雄所言,企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过 成功的营销模式实现板块式发展。滨农正是找到了适合自己的模式,并通过不懈的努力,最终引爆市场销量,为其今后的高速发展提供了不可阻挡的持久力。
 

《销售与市场》专题报道——“滨农加速度,动因何在” 
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